Il posizionamento

Da quale lato stai guardando?

Su cosa concentrare il fulcro della nostra comunicazione

Siamo persone, abbiamo i nostri limiti e se non prestiamo attenzione al modo in cui guardiamo il mondo lo giudichiamo secondo i nostri parametri. Valutiamo quello che è giusto e sbagliato e quando le altre persone giudicano quello che diciamo o che facciamo ci sentiamo in qualche modo offesi.

Come è possibile che gli altri non riconoscano le nostre verità, oppure che giudichino un determinato argomento con un altro punto di vista, che tiene in considerazione altri fattori, magari sottovalutando quelli che per noi sono più importanti?

La risposta è relativamente semplice nella teoria, un pò più complessa nella pratica.

Ogni persona vede il mondo e la realtà che la circonda con il proprio punto di vista. Da esseri umani siamo abituati a valutare il mondo intorno a noi “da dentro a fuori”.

Per declinare questo semplice ma quanto mai importante aspetto della comunicazione dobbiamo iniziare a dare un significato alla vendita (nostra) ed all’acquisto (cliente).

Cosa succede quando un cliente acquista un nostro prodotto?

Siamo noi che lo stiamo vendendo oppure è lui che lo compra?

Per quanto possano sembrare banali e scontate, queste domande rappresentano le chiavi per il successo di qualsiasi contrattazione.

Quando c’è uno scambio di prestazioni, come ad esempio nell’acquisto di un’auto, il cliente farà una scelta di acquisto in base al fatto che l’auto che gli stiamo proponendo risponda a delle caratteristiche che LUI ritiene importanti.

Volendo vedere la comunicazione da noi verso il cliente come un problema (in fin dei conti non lo è? Non pensiamo forse che spesso gli altri non ci comprendano fino in fondo?), come possiamo trovarne la soluzione?

Su cosa concentrare il fulcro della nostra comunicazione

Una delle cose che ci viene in mente per trovare il modo di venire compresi ed attirare l’attenzione dei nostri potenziali clienti potrebbe essere il prodotto o il servizio che stiamo proponendo.

In fin dei conti è questo che acquisterebbe quindi la cosa più sensata da fare potrebbe essere concentrarsi su questo. Cosa fa, le sue caratteristiche essenziali, il motivo che ci ha spinto a produrlo o ancora quali materiali abbiamo utilizzato o come siamo arrivati ad organizzare un determinato servizio.

Per questo questi aspetti siano sì fondamentali, ma più in ottica di qualità del servizio acquistato e quindi in ottica di soddisfazione del cliente acquisito, per attirare la sua attenzione potrebbero essere meno efficaci di quello che pensiamo.

Anche se vediamo dentro la nostra mente, le ragioni che ci hanno spinto a produrre un determinato prodotto o a pensare ad un servizio potrebbero non essere rilevanti. In fin dei conti perchè dovrebbe importare ad altri le motivazioni che ci spingono a fare qualcosa?

Se il prodotto o il servizio potrebbero essere una risposta efficace nella fase di post vendita, e le motivazioni endogene non avere una presa così forte, su cosa dobbiamo concentrare la nostra comunicazione aziendale?

Il cliente trova dentro di sé le proprie motivazioni

Sia che le motivazioni che spingono una persona riguardino se stessa o magari anche una persona a loro vicina, oppure lo facciano per fare concretezza e continuità ai suoi valori, la ragione del suo agire si trova dentro se stessa.

Se nel nostro messaggio non teniamo conto di questo aspetto, allora questi risulterà solo in parte efficace, e considerando l’esposizione che gli daremo, solamente una piccola parte di persone lo capiranno fino in fondo.

In termini di budget pubblicitari, questo significa che buona parte del nostro investimento non vedrà un ritorno, e forse di questo non siamo così contenti.

Ma come significa concentrarsi sulla mente del potenziale cliente e non sugli elementi prima elencati?

In termini pratici, se vogliamo farci ascoltare dobbiamo eliminare concettualmente il lato emittente della comunicazione e concentrarsi solo sul ricevente.

Affinché un cliente prenda o meno una determinata decisione, è la sua realtà che conta, non la nostra. Sono le sue percezioni a formare la sua realtà ed il modo di interpretarla; se quindi nel parlare del nostro prodotto non diamo risposta a bisogni e caratteristiche precise, collocate nella sua mente, non ci faremo comprendere fino in fondo.

Nei prossimi approfondimento scopriremo come fare in modo di individuare persone realmente interessate, cui possiamo offrire una soluzione valida ai propri bisogni, dando forma e concretezza al concetto di posizionamento sin qui esposto.

La selezione del target (o segmento), è fondamentale per veicolare correttamente il nostro messaggio, e risalendo la china dell’attività di impresa, queste riflessioni ci devono spingere anche a concettualizzare un prodotto o servizio in un modo preciso.

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